Seller central vs. Vendor central: ¿Cuál elegir?

Seller Central y Vendor Central no son dos variantes del mismo modelo: son dos negocios distintos con Amazon. En Seller Central tú vendes directamente al cliente final y controlas precio y catálogo; en Vendor Central le vendes al por mayor a Amazon, que luego revende con su propio criterio de precio. Esa diferencia cambia también quién declara el IVA de la venta final y qué asiento contable corresponde en cada caso. Este artículo compara ambos modelos con una tabla y explica el ángulo contable y fiscal que suele faltar en otras comparativas.

Seller Central vs. Vendor Central: la diferencia en una tabla

¿Qué es Amazon Seller Central y cómo funciona?

En Seller Central vendes tus productos directamente al consumidor final. Cargas tu propio catálogo, fijas tus precios, gestionas tus promociones y decides si envías tú mismo (FBM, Fulfilled by Merchant) o delegas el envío, el almacenaje y las devoluciones en Amazon (FBA, Fulfilled by Amazon).

Ventajas de Seller Central

• Control total del catálogo y el precio. Decides cuántos productos listar, qué precio fijar y cómo ajustarlo.
• Interacción directa con el cliente. Gestionas opiniones, respondes preguntas y construyes relación con quien compra.
• Personalización de marca. Puedes diferenciar tus páginas de producto con tu identidad de marca.
• Analítica propia. Accedes a datos de visibilidad, conversión y tendencia por producto.
• Herramientas de publicidad propias, como Sponsored Products, para ganar visibilidad en categorías competidas.

Desafíos de Seller Central

• Responsabilidad logística, si eliges FBM: almacenamiento, empaque y envío corren de tu cuenta.
• Atención al cliente propia: consultas, quejas y devoluciones son tuyas, no de Amazon.
• Comisiones variables por categoría y plan, que hay que calcular producto a producto (lo desarrollamos con un ejemplo numérico en ¿es rentable vender en Amazon?).
• Riesgo de suspensión de cuenta si no se cumplen las políticas de Amazon, especialmente crítico si Amazon es tu único canal.

¿Qué es Amazon Vendor Central y cómo funciona?

Vendor Central está pensado para fabricantes y mayoristas que venden al por mayor a Amazon como si fuera un cliente más, no al consumidor final. Amazon te hace pedidos, tú facturas esos pedidos, y es Amazon quien decide después el precio de reventa, gestiona el inventario en sus centros y se encarga de la venta al por menor.

Ventajas de Vendor Central

• Venta mayorista estable, con pedidos recurrentes en lugar de venta unidad a unidad.
• Logística asumida por Amazon desde que recibe la mercancía: almacenaje, empaquetado y envío.
• Acceso a programas exclusivos, como Ventas Flash o suscripción a productos recurrentes.
• Negociación directa de condiciones comerciales con el equipo de compras de Amazon.

Desafíos de Vendor Central

• Pérdida de control sobre el precio final, que Amazon puede ajustar según su propia estrategia.
• Proceso de entrada más largo, con aprobación y negociación previas.
• Costes adicionales de marketing y promociones que Amazon puede repercutir.
• Menos relación directa con el cliente final, porque vendes al por mayor a Amazon, no al consumidor.

¿Cuál es la diferencia fiscal y contable entre Seller Central y Vendor Central?

La diferencia es de fondo, no de matiz. En Seller Central tú emites la factura de venta al consumidor final (salvo en las ventas donde Amazon actúa como sujeto que liquida el IVA en determinados países de la UE), repercutes el IVA correspondiente y lo declaras tú en tu modelo trimestral o mensual, salvo que uses la ventanilla única (OSS) para ventas intracomunitarias. En Vendor Central el cliente de tu factura es Amazon: le facturas el pedido mayorista, y dependiendo de dónde esté establecida la entidad de Amazon que te compra, esa factura puede llevar inversión del sujeto pasivo. Es Amazon, no tú, quien factura y declara el IVA de la venta posterior al consumidor final.

Esto tiene consecuencias directas en el asiento contable: en Seller Central registras venta + IVA repercutido por cada pedido del cliente final; en Vendor Central registras una venta mayorista a Amazon, sin IVA repercutido si aplica inversión del sujeto pasivo, y sin necesidad de trocear el asiento por cada consumidor final. Cómo se registra correctamente ese caso lo explicamos en cómo contabilizar facturas de Amazon con inversión del sujeto pasivo, y cómo saber en qué escenario estás según tu tipo de cuenta, en ¿el IVA lo ha declarado Amazon? Cómo saberlo y qué hacer.

Para quien gestiona varias sociedades o cuentas con planes contables distintos, la ventaja no es solo saber cuál asiento corresponde a cada modelo, sino tenerlos normalizados en un único plan contable, se venda por Seller, por Vendor o por ambos a la vez.

¿Cómo afecta el modelo elegido a la rentabilidad?

Afecta, pero no en la comisión que cobra Amazon, sino en quién asume el riesgo del margen. En Seller Central el margen se calcula venta a venta, con la estructura de costes (comisión, logística, almacenaje, publicidad e IVA) que desarrollamos con un ejemplo numérico completo en ¿es rentable vender en Amazon?: tú decides el precio, así que puedes proteger el margen subiendo o bajando precio según rote el stock. En Vendor Central el margen se fija en el momento de negociar el precio mayorista con Amazon: una vez pactado, no puedes ajustarlo venta a venta, y si Amazon decide bajar agresivamente el precio de reventa para ganar volumen, ese recorte no sale de tu margen directamente, pero sí puede presionar la siguiente negociación de condiciones.

En la práctica, quien tiene pocos SKU con alta rotación y capacidad de producción estable suele encontrar en Vendor Central una rentabilidad más predecible, aunque menor por unidad; quien tiene catálogo amplio, quiere ajustar precio con frecuencia o depende de estrategias de marca, suele rentabilizar mejor en Seller Central.

¿Cuál elegir entre Seller Central y Vendor Central?

No hay una respuesta única, pero estos criterios ayudan a decidir:

• ¿Quieres controlar el precio de venta al público? Si sí, Seller Central. Si prefieres delegarlo a cambio de un pedido mayorista estable, Vendor Central.
• ¿Tienes capacidad logística propia o prefieres depender 100% de Amazon? Seller Central te deja elegir entre FBM y FBA; Vendor Central asume la logística desde que recibe el pedido.
• ¿Eres fabricante o mayorista con producción estable, o vendedor de catálogo amplio y cambiante? Lo primero encaja mejor con Vendor Central; lo segundo, con Seller Central.
• ¿Necesitas relación directa con el cliente final para construir marca? Solo la tienes en Seller Central.
• ¿Cuántas cuentas o sociedades gestionas, y con qué planes contables? Cuanto más se mezclan modelos y sociedades, más importa tener un registro contable normalizado en lugar de reconstruir cada asiento a mano por cuenta.

En resumen

Ni Seller Central ni Vendor Central son mejores en abstracto: son dos modelos comerciales distintos con Amazon, con implicaciones distintas en control de precio, logística y, sobre todo, en quién factura, quién declara el IVA y qué asiento contable corresponde. La decisión correcta depende de tu capacidad de producción, tu catálogo y cuánto control quieres conservar sobre el precio final.

Si necesitas revisar qué modelo se ajusta mejor a tu caso y cómo llevar la contabilidad de cada uno correctamente, puedes hablar con nuestro equipo.