# ¿Es rentable vender en Amazon?

> Muchos vendedores online se preguntan si es rentable vender en Amazon. Con Accountali lo analizamos. Toda la información que necesitas, ¡aquí!

- URL: https://accountali.com/es-rentable-vender-en-amazon/
- Autor: Carlos Martínez Barriga
- Publicado: 2022-08-08
- Categorías: rentabilidad, amazon

---
Sí, vender en Amazon puede ser rentable, pero no lo es por defecto: depende de tu estructura de costes, no solo de tu volumen de ventas. Amazon cobra comisión por referencia, cuota de cuenta, logística (FBA o FBM) y, si el producto no rota, almacenaje penalizado. A eso se suman el IVA y, casi siempre, la publicidad. La rentabilidad real aparece cuando el margen que queda tras todos esos costes cubre también tu tiempo de gestión y tu fiscalidad. Este artículo desglosa esa cuenta con cifras concretas y un ejemplo numérico.

## La estructura de costes real de vender en Amazon

Antes de preguntar si es rentable, hay que ver qué se lleva cada partida. Esta es la fotografía completa de lo que paga un vendedor en España, según las tarifas publicadas por Amazon:

| Concepto | Coste aproximado | Cuándo se aplica |
| --- | --- | --- |
| Cuenta profesional | 39 €/mes + IVA | Volumen superior a 40 unidades/mes |
| Cuenta individual | 0,99 € por unidad vendida | Volumen inferior a 40 unidades/mes |
| Comisión por referencia | Entre el 7% y el 45% del precio de venta según categoría, con un mínimo de referencia de ~0,30 € | Todas las ventas |
| Tarifa por cierre de venta / por artículo | Cargo fijo en categorías concretas (medios, libros, videojuegos) | Solo esas categorías |
| Logística FBA | Desde ~1,78 € por pedido, según tamaño y peso | Si delegas el envío en Amazon |
| Logística FBM | Coste de tu operador logístico | Si envías tú mismo |
| Almacenaje FBA | Por m³ y mes, con recargo por baja rotación a partir de los 6-12 meses sin vender | Solo unidades almacenadas en centros de Amazon |
| IVA | 21% (tipo general) repercutido sobre el precio de venta | Todas las ventas, salvo que Amazon actúe como sujeto que declara el impuesto |
| Publicidad (Sponsored Products y similares) | Variable, según puja y competencia de la categoría | Opcional, pero casi obligatoria en categorías saturadas |

La partida que más sorprende a quien empieza es el almacenaje por baja rotación: Amazon no solo cobra por metro cúbico y mes, también penaliza el stock que lleva tiempo sin venderse. Cuanto más duerme un producto en un centro logístico, más caro es tenerlo ahí, hasta el punto de que en unidades de rotación muy lenta el coste de almacenaje puede comerse el margen bruto completo del producto.

## ¿Cuándo es rentable vender en Amazon y cuándo no?

Es rentable cuando se cumplen a la vez estas condiciones:

- El margen bruto del producto (precio de venta menos coste de producción o compra) es superior a la suma de comisión por referencia + logística + almacenaje estimado + publicidad necesaria para vender al ritmo previsto.
- La rotación de stock es lo bastante alta como para no entrar en los tramos de recargo por larga estancia en FBA.
- El volumen de ventas justifica la cuota de cuenta profesional (39 €/mes) frente a la comisión por unidad de la cuenta individual.
- El IVA está correctamente repercutido y declarado, de forma que no aparece como un coste "sorpresa" al cerrar el trimestre.

No es rentable, o deja de serlo, cuando pasa alguna de estas cosas:

- El margen bruto del producto ya es ajustado antes de sumar ninguna comisión de Amazon (típico en categorías con mucha competencia de precio).
- Hay que sostener publicidad de forma permanente para mantener ventas, porque el producto no vende por posicionamiento orgánico.
- El stock se acumula por encima de lo que rota en 6-12 meses y empieza a entrar en los tramos de recargo por almacenaje.
- Se opera con varias cuentas, canales o marketplaces y nadie está calculando el margen neto real por SKU, solo el ingreso bruto.

## Ejemplo numérico: el margen neto de un producto de 25 €

Este es un ejemplo ilustrativo con las tarifas públicas de Amazon, no un promedio de mercado: cada categoría y cada producto tienen su propia estructura.

Producto con precio de venta de 25 € (sin IVA), coste de producción/compra de 10 € y categoría con comisión por referencia del 15%:

| Partida | Importe |
| --- | --- |
| Precio de venta | 25,00 € |
| Coste de producción/compra | -10,00 € |
| Comisión por referencia (15%) | -3,75 € |
| Logística FBA (tamaño estándar pequeño) | -3,20 € |
| Publicidad (ACOS del 12% sobre el precio de venta) | -3,00 € |
| **Margen neto antes de cuota e IVA** | **5,05 € (20,2%)** |

Si esa cuenta vende 200 unidades al mes, la cuota de cuenta profesional (39 €) se reparte en apenas 0,20 € por unidad, un impacto marginal. Si en cambio vende 20 unidades al mes, el mismo cálculo con cuenta individual añade 0,99 € por unidad de comisión adicional, y el margen neto baja a 4,06 € (16,2%). El mismo producto, la misma tarifa por referencia, dos rentabilidades distintas según el volumen y el tipo de cuenta.

## Costes que se suelen olvidar al calcular la rentabilidad

El cálculo anterior cubre las partidas que Amazon factura de forma directa, pero hay otras que erosionan el margen sin aparecer en un único cargo:

- **Devoluciones.** Amazon aplica una política de devoluciones sencilla para el comprador, lo que significa que el vendedor asume gran parte del coste: producto que vuelve dañado o no revendible, logística inversa y, en FBA, la propia gestión de la devolución.
- **Tipo de IVA por categoría.** No todos los productos tienen el mismo tipo impositivo, y si se factura mal el tipo aplicable, la diferencia sale directamente del margen cuando se regulariza en la declaración correspondiente.
- **Tiempo de gestión.** Catalogar, responder incidencias, gestionar el inventario y revisar las liquidaciones de Amazon consume horas que no aparecen en ninguna comisión, pero que tienen un coste real si se paga a alguien por hacerlo o si le quitan tiempo al vendedor a otras tareas del negocio.
- **Diferencias entre lo que se ha vendido y lo que se ha liquidado.** Amazon paga por periodos de liquidación, no venta a venta, y esos periodos mezclan ventas, devoluciones, comisiones y ajustes. Sin una conciliación línea a línea es fácil dar por bueno un ingreso que en realidad ya trae descontado más de lo que parece.

Ninguna de estas partidas se puede eliminar, pero sí se pueden medir. Y es justo esa medición, más que la elección de un plan u otro, la que separa a quien vende en Amazon de forma rentable de quien solo cree que lo hace.

## ¿Qué diferencia hay en rentabilidad entre vender por Seller Central y por Vendor Central?

La diferencia no está tanto en el porcentaje de comisión como en quién controla el precio y quién asume el riesgo de rotación. En Seller Central fijas tú el precio, gestionas tú (o FBA) la logística y el margen depende de las variables de este artículo. En Vendor Central, Amazon te compra a un precio negociado y luego fija el precio de venta al público con su propio criterio, así que tu margen se cierra en el momento de la negociación, no en cada venta, pero pierdes capacidad de reacción si Amazon decide bajar el precio final. Además cambia quién declara el IVA de la venta al consumidor y cómo se registra el asiento contable en cada caso. Estas diferencias fiscales y contables — con tabla comparativa completa — están desarrolladas en [Seller Central vs. Vendor Central: ¿cuál elegir?](/seller-central-vs-vendor-central-cual-elegir/)

## Cómo controlar la rentabilidad real sin depender de estimaciones

El error más habitual no es elegir mal el modelo de venta, sino no saber el margen neto real hasta que se cierra el trimestre. Cuando la contabilidad de los canales de venta se concilia a mano, cuadrar las liquidaciones de un solo canal puede llevar días; con la contabilidad de marketplaces automatizada, esa misma reconciliación puede resolverse en horas y con un porcentaje mucho menor de líneas registradas manualmente. Esa es la diferencia entre saber "he vendido mucho" y saber "he ganado esto, en este SKU, con este canal": la rentabilidad por SKU es la vista que lo muestra, y es justo lo que resuelve el [CFO virtual de Accountali](/platform/cfo-virtual/) sin tener que montarla en una hoja de cálculo cada mes.

Si compras a proveedores en el extranjero y esa parte de la cadena también afecta a tu margen, conviene revisar también [si es rentable comprar en Alibaba y vender en Amazon](/es-rentable-comprar-alibaba-vender-en-amazon/), y si estás midiendo el negocio con los indicadores correctos, [estos son los KPIs relevantes para un negocio en Amazon](/5-kpis-relevantes-para-impulsar-el-exito-de-tu-negocio-en-amazon/). Para una visión completa de las obligaciones fiscales y contables antes de empezar a vender, está [todo lo que necesitas saber para vender en Amazon](/todo-lo-que-necesitas-saber-vender-amazon/).

En resumen: la rentabilidad de vender en Amazon no se responde con un sí o un no genérico, se responde con la estructura de costes de tu producto concreto, tu volumen y tu rotación. Si quieres revisar esa estructura de costes con detalle sobre tu propia cuenta, puedes [hablar con nuestro equipo](/contacto/).